咨询房产律师文案怎么写

188人浏览 2024-06-26 05:10:10

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    冷清秋
    冷清秋

    区别一:含义不同

    解说词是伴随影片或其他表演的口头描述或连串解说。说辞是推辞或辩解的理由。

    区别二:对象载体不同

    解说词是为某时间的说明词,往往事先拟好文稿,通过对事物的准确描述、渲染,感染观众或听众,使其了解事物的实情、状态和意义,力争收到宣传效果。二说辞通常是针对自己的辩解或推辞。

    区别三:特征不同

    解说词是通过口头语言宣传教育群众,读起来上口,听起来顺耳。同时对实物和形象的解说,以实物和形象为表达的依据,结构不苛求严谨,段落之间不苛求紧扣,但叙述形象要完整、逼真。而说辞的特征语言苍白,像是口头白话为自己解释。

    扩展资料

    说辞的引证解释

    辩解或推托的理由。

    1.清 刘瀛 《珠江奇遇记》卷二:“ 叔 等每往招 琴 ,鸨必善为说辞,不敢面 叔 。”

    2.柳青 《铜墙铁壁》第十一章:“他是个党员,婆姨娃娃也安顿了,更没说辞。”

    3.聂绀弩 《梦》:“有一种巧妙的说词, 印度 虽然应该独立,却不应该在这个时候,同盟国正在跟轴心国打仗。”

    参考资料:百度百科—说辞百度百科—解说词

    回答于 2019-08-17

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    解说词和说辞有什么区别

    解说词是对人物、画面、展品或旅游景观进行讲解、说明、介绍的一种应用性文体,采用口头或书面解释的形式,或介绍人物的经历、身份、所做出的贡献(成绩)、社会对他(她)的评价等,或就事物的性质、特征、形状、成因、关系、功用等进行说明。其作用有二:一是发挥对视觉的补充作用,让观众在观看实物和形象的从听觉上得到形象的描述和解释,从而受到感染和教育;二是发挥对听觉的补充作用,即通过形象化的描述,使听众感知故事里的环境,犹如身临其境,从而达到情感上的共鸣。如电影专题解说词,旅游名胜古迹解说词。说辞是推辞或辩解的理由,

    阚桂花过淑回答于 2019-10-19

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    解说词和说辞有什么区别

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    说词、说辞,有什么不同?

    位置,其次交通,再次是周边配套,然后是楼盘的独特优点(如比:品质、户型、社区配套等等)

    霖政中7835回答于 2018-09-06

    5点赞1评论

    解说词和导游词有什么差别?

    解说词是对人物、画面、展品或旅游景观进行讲解、说明、介绍的一种应用性文体,采用口头或书面解释的形式,或介绍人物的经历、身份、所做出的贡献(成绩)、社会对他(她)的评价等,或就事物的性质、特征、形状、成因、关系、功用等进行说明。其作用有二:一是发挥对视觉的补充作用,让观众在观看实物和形象的从听觉上得到形象的描述和解释,从而受到感染和教育;二是发挥对听觉的补充作用,即通过形象化的描述,使听众感知故事里的环境,犹如身临其境,从而达到情感上的共鸣。 导游词是导游人员引导游客观光游览时的讲解词,是导游员同游客交流思想,向游客传播文化知识的工具,也是应用写作研究的文体之一。

    匿名用户回答于 2013-12-07

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    解说词和说辞有什么区别 — 找答案,就来「问一问」

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    李靖刚律师回答于 2022-04-04

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  • 夜莺大人
    夜莺大人

    公司职位英语缩写 外企中不少职位用英文简称,不妨熟悉一下公司各种领导职务的简称。GM(General Manager)总经理VP(Vice President)副总裁FVP(First Vice President)第一副总裁AVP(Assistant Vice President)副总裁助理CEO(Chief Executive Officer)首席执行官COO(Chief Operations Officer)首席运营官CFO(Chief Financial Officer)首席财务官CIO(Chief Information Officer)首席信息官HRD(Human Resource Director)人力资源总监OD(Operations Director)运营总监MD(Marketing Director)市场总监OM(Operations Manager)运作经理PM(Production Manager)生产经理(Product Manager)产品经理 公司职位用英语怎么说? position例如:What's your position in the pany? 公司职位 1 高层管理职位1.总经理(总裁)2.副总经理3.人力资源总监 64.财务总监(CFO)5.营销总监6.市场总监(CMO)7.销售总监8.生产总监9.运营总监10.技术总监(CTO)11.总经理助理2 人力资源管理职位1.人力资源经理2.人力资源助理3.人力资源专员4.招聘主管5.员工培训与发展主管6.培训师7.培训专员8.绩效考核主管9.薪资福利主管10.薪酬分析师11.人力资源信息系统经理12.员工记录经理3 财务与会计职位1.财务经理2.财务助理3.预算主管4.财务成本控制主管5.应收账款主管6.会计主管7.资金主管8.投资主管9.融资主管10.财务分析师11.预算专员12.投资分析专员13.资本市场分析专员14.核算专员15.税务专员16.出纳员17.簿记员18.收银员4 行政管理职位1.行政经理2.行政助理3.行政主管4.总经理秘书5.秘书6.翻译7.档案员8.前台9.行政事务管理专员10.物业主管11.法律事务主管12.法律事务助理13.法律顾问14.公司律师15.战略部主管5 市场营销职位1.市场部经理2.市场助理3.客户开发主管4.客户维护主管5.客户关系主管6.市场调研主管7.市场研究专员8.市场策划主管9.市场拓展经理10.促销主管11.广告企划主管12.媒介推广专员13.公关主管14.公关助理15.客户代表16.美工17.产品主管18.产品助理6 销售职位1.销售部经理2.销售助理3.大区经理4.办事处经理5.店面经理6.渠道经理7.销售代表8.销售统计员9.电话销售代表7 生产职位1.厂长2.副厂长3.生产主管4.制造部经理5.工程技术部经理6.生产工程师7.工业工程师8.供应商管理工程师9.产品设备工程师10.车间主任11.生产调度员12.质量控制主管13.质检员14.质量安全技工8 物流职位1.采购经理2.采购工程师3.采购专员4.物流经理5.物流规划专员6.材料管理专员7.仓储主管8.仓库管理员9.商品保管员10.货运主管11.商品储运员12.商品护运员13.理货员9 技术职位1.技术主管2.技术支持经理3.研发主管4.产品规划主管5.产品开发工程师6.产品开发技术员7.产品质量工程师8.质量工程师9.安全工程师10.安全员11.包装设计师12.材料工程师13.模具工程师14.机械工程师15.工艺工程师16.电气工程师17.电子工程师18.食品工程师19.环境检测工程师20.环境治理工程师21.通讯测试工程师22.通讯工程师23.硬件工程师24.部件工程师25.布线工程师26.系统开发工程师27.计算机管理员28.软件工程师29.测试主管30.系统测试工程师31.软件测试工程师32.数据库工程师33.高级程序员34.系统应用工程师35.系统分析员36.系统操作员37.网络工程师38.网络管理工程师39.网络管理员40.网络安全工程师41.工程技术项目经理42.质量监督工程师43.质量监督员44.安全监督员45.检测员46.造价工程师47.建筑设计师48.土木建筑工程师49.结构设计工程师50.道路桥梁工程师51.园林工程师52.城镇规划设计工程师53.水利水电工程师54.给排水工程师55.暧通工程师56.网站主编10 其他职位1.项目经理2.项目助#

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    基本信息

    姓名:简历本年龄:35电话:151****4718邮箱:979671025@qq.com经验:3年意向:策划教育背景

    时间:2005-09到2009-07学校:简历本财经大学 | 专业:工商企业管理 | 学历:本科工作经历

    工作时间:2012-10到2014-07公司名称:简历本招聘咨询有限公司 | 所在部门:江苏新城地产股份有限公司 | 所在岗位:房地产项目/开发/策划经理工作描述:

    1、主要负责公司旗下项目营销策划工作,全面负责项目整体操盘;

    2、项目整体营销推广方案、媒体渠道整合、营销活动监督协调;

    3、项目的前期市场报告及项目落地策划工作开展,尤其是项目阵地包装布置;

    4、项目销售规划与产品定位,督导案场工作安排,管理团队;

    5、项目销售计划撰写,开盘节点铺排及执行;

    6、策划部与销售部人员例会召开主持,核实销售情况汇总;

    7、培训督促团队人员开展工作,完成各种营销活动的创意并执行;

    8、负责协助项目经理完成营销指标,对市场及时分析,诊断销售策略,提出销售推广方案并执行。工作时间:2003-07到2004-10公司名称:简历本网络科技有限公司 | 所在部门: | 所在岗位:策划编辑、大区销售总监-基层起步,管理实习生(民办律所)工作描述:公司简介:大中华区直销产业综合服务代表品牌汇报对象:副总经理等 专业资讯产品开发:

    任"策划编辑"参与出版通过ISO9000质量标准体系认证的专业期刊《企业家内参》,参与经营管理类工具型经验、知识、见解的传播研策,负责汽车产业版块,面向广州医药集团有限公司、广东格兰仕集团有限公司、上海通用汽车有限公司等品牌企业和直销行业规模企业及大中华区中小企业直投发行,参与直销整合服务系统内容模块的协同开发,参与《隐形冠军》等丛书的定制出版.科技消费产品销售:

    基于上述直销和管理专业服务背景,通过陌拜、门店、会销等正规直销打法,相继在科技产品经销代理领域任"城市销售代表"、"省区销售经理"、"大区销售总监",分别参与、主导、领导中国卫通集团公司IP技术通讯产品及方案、广州奥因环保公司光触媒环境污染治理产品及方案、吉林野生源特产公司人参生物保健食品及原参的市场拓展,从0到1完成通讯方案物流企业市场开拓(侧重技巧和市场聚焦创新)、环保产品连锁专卖选址布局(侧重渠道和团队建制创新)、健康食品竞争零售体系开发(侧重策略和资源整合创新)。* 2002年暑期即已于湖南洄龙律师事务所进行业务角度和管理方面的实习工作,参与了民商事具体案件承接分析处理和地方司法体制改革背景下该律所的股份制转型探索.离职原因:期望自身提升格局开拓视野。项目经历

    项目时间:2017-07到2004-10项目名称:国际宇能B区工程项目描述:

    项目介绍

    该工程占地三万平方米,总建筑面积约十二万平方米,地下两层总高九十米,一至五层商业,六层以上工业用地。

    我的职责

    在该公司主要负责B区工程的全面建设,参与前期的工程初划、总包及各分包施工单位的议定、合同签订、图纸审核。参与工程方案审核,协帮及配合各施工单位的工作,监督和安排监理单位日常对工程的文明安全及质量月检工作。主持各施工单位及监理单位的每周的例会,解决各单位之间的协调工作,分步分段安排各分包单位进场计划。跟踪与纠正现场进度,跟进施工过程的质量,对工程的资金进行监控。直接对接设计单位,对工程修改到出图的跟进,施工过程的签证跟进等工作。对工程进行组织验收,负责跟进工程结算。项目时间:2014-04到2004-10项目名称:恒河广场项目描述:

    项目介绍

    该项目位于建设路板块紧邻二环路,伊藤对面,打造的是一个城市综合体,目前正在开盘前期筹划阶段,预计今年5月中旬住宅部分产品先开盘。

    我的职责

    1、 与媒体对接,制定媒体推广计划,负责包装、宣传等实施工作;

    2、项目定位、亮相、蓄客、开盘、价格等各类方案的制定,开盘前各项工作的跟进;

    3、 负责媒体选择及成本预算控制,对各种活动进行执行及把控;

    4、 对销售现场的把控以及对销售策略的及时调整。个人评价

    从事房地产代理及开发公司营销策划工作7年,具备丰富的房地产营销经验,熟悉中大型旅游地产营销操盘。曾先后在国内一、二线品牌开发商及代理商工作,如:融创中国/莱蒙国际/武汉万科/云南景洪城投/合富辉煌等上市企业,从业期间重点侧重于旅游度项目,城市综合体,中高端住宅公寓等

  • 辰术
    辰术

    如何成为一位出色的房地产销售人员我在做售楼小姐时,有很多的客户朋友,并建立了自己独特的楼盘销售客户网络,我每到一个新楼盘,都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我,你有什么绝招,让这些客户一个盘一个盘地跟着你转?其实销售并没有什么“绝招”,也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做,每个人的个性都不一样,处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说,别人的销售技巧只可供参考,除了学习别人的做法以外,更多的是在每一次与客户打交道的过程中,总结出合适自己的商谈方式、方法,这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习,每个人都可以具备自己独特的销售技巧,有自己的“绝招”。所以说,销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。[用心学习]从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员,首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。[学习积极的心态]进入房地产行业之前,我在棉纺厂做了6年的挡车女工,后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘,当时广西万通地产刚刚组建,招聘广告上写着只招一名营销人员,要求本科毕业以上,26岁以下。当时我已28岁了,也只有专科毕业的文凭,这两项要求我都不符合。但我非常自信,我认为我行,不管什么条件,先应聘再说。进入万通公司以后,当时面试我的房地产公司老总说,当时招聘,有很多人的基础条件比我好,正因为我表现得很自信,也很自然,决定录取我一个人,很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为,机会是靠你自己去争取的,它对于每个人来说都是公平的,关键是你有没有自信去抓住它而已。在工作的过程当中,我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广,很有挑战性。我给自己设定了一个目标,用5年时间打基础,5年以后,我不会再做销售人员。有了目标以后,我就通过再考成人高考,读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内,这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方,在那个地方建住宅小区,很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位,我们前期做了大量的市场调查,包括竞争对手调查和客户调查。当时,我们老总叫我去做竞争对手调查的时候,并没有告诉我怎么做,不象叫销售人员去采盘,有固定的调查表格,知道要了解什么内容,采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我,你去看看我们项目附近有什么楼盘,10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵,没人教我,两天过去了,我还不知道如何下手去做,急得我快哭了,就找我的朋友,让他教我。他跟我说,他也不懂,并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我,哭了也没用,第三天,我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察,我看到了售楼小姐是如何卖楼的,还看到了是什么样的人来买楼,还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料,很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友,让我受益匪浅。其实,采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单,更多的是要用心去观察,这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势,对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中,我一户一户地去拜访,积极地与客户沟通,对于有意向购房的客户,就用本子记录下来,并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦,但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标,当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。一个积极的心态,是对自我的一个期望和承诺,决定你的人生方向,确定自己的工作目标,正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我,我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。一个有着积极态度的销售人员,相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好,我很高兴,今天会跟很多客户联系,我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑,我会成交的”;“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的销售业绩是最棒的”;这就是他对自己的一种肯定。[培养你的亲和力]所谓亲和力,就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道,怎么才能更好地与客户沟通,让客户认可你,必须通过规范你的言行举止来实现。在售楼的过程中,语言是沟通的桥梁。对销售人员而言,语言应该是一门应酬与交往的艺术,不仅要注意表情、态度、用词,还要讲究方式和方法,遵守语言礼仪,是顺利达到交往效果的“润滑剂”。在人际交往中,约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中,它是塑造良好个人形象的起点,更重要的是他在体现个人形象的也向外界显示了作为公司整体的文化精神。语言的礼仪不是天生就会说,优美的举止也不是天生就有的,这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习,自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯,自然地使用礼貌用语,和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。[提高你的专业性水准]房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证。楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候,你即一问三不知,客户就根本不会买你推荐的楼盘。我们都知道楼盘的销售规律,新盘开盘上市的时候,因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求,是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期,这一阶段通常持续三个月左右,三个月以后,楼盘销售进入平稳时期,约半年后销售进入逐步下降时期。通常,楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的,楼盘销售进入平稳时期的三、五个月,应该完成20%到30%销售量,即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成,一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。当楼盘面对有效需求,开发商有效供给,售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售,一旦错过楼盘销售增长期、平稳期,就只剩下漫长的等待,非常可惜也非常被动,尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时,知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高,往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象,客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时,如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明,成功率就会很高。我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了,打电话咨询我哪里有好的学校?并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时,我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学,附近又有南宁市最有名的中学——三中,很合适他的需求,同一片区又有三个楼盘可供选择,而我们秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他,而是陪客户一个盘一个盘地去看,每个盘都给他做分析。到了秀山花园附近的时候,我告诉他,我现在在秀山花园工作,他也看了不少楼盘,怎么样,到我那休息一下吧?在经过学校的工地时,我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我,你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他,其实,我不是不想介绍我销售的楼盘给你,你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔,所以让你多比较,而且我们秀山花园虽然离小学是最近的,但是离菜市场比较远,离三中又没有其它项目近,所以我不想骗你买,让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳,当场就在秀山花园交了定金。其实在这个过程当中,我除了真心实意地为他着想以外,主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学,来抓住客户的购买心理,我才能争取到顾客的认可,实现销售。有效的售楼人员应该是半个地产专家,不仅对所售楼盘本身的特点(品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。既要实事求是,又要扬长避短,为客户提供置业意见,使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。我在秀山花园项目销售的时候,曾接待过一个南宁市有名的律师。当时,他到售楼部来,看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问,我就请他坐下来,坐下来后,他就开始大谈南宁市的房地产,各个项目的情况。当时,他问我,对“荣和新城”怎么看?我跟他说,“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区,虽然它所属的片区为南宁市的工业区,但它紧靠邕江边,受污染的程度不大,再加上小区规模比较大,内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位,在南宁市享有一定的知名度,特别是荣和新城的三期,价格都能卖到3000元/平方米以上,和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的,而且还卖得很好。如果今年市政投资修建邕江河堤的话,荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。他当时就对我说,他比较喜欢荣和新城,他到过很多售楼部,也问过不少的售楼人员,没有一个像我这样称赞别人的楼盘的,听我这么一说,他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房。他再问我,秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点。我说这是两个不同性质的楼盘,各有各的特点,没办法拿来相比。我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘。我请他到我们错层户型的样板房去参观,在样板间里,我给他介绍了错层户型的特点,更多强调的是,因为这个盘是依山而建,地形上的高差,决定了我们这个项目很多户型都做成了错层,它是一种自然的错落,你以后站在客厅的位置,会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观,这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。我们的户型特点吸引了客户,第二天,客户马上交了定金,而且签约非常顺利。其实我在谈到荣和新城这个项目时,我已经把荣和新城的劣势 :地处工业区、价格高、地势低,如果遇上百年一遇的洪水,有被水淹的可能,但我只不过是换一种表达方式说出来而已,但客户的感觉就不一样,他会认为你比较可信。在与他交谈的过程中,我发现他比较年轻,比较容易接受一些新的东西,我就给他推荐了错层户型。每个项目有很多优点,但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户,如果都把所有的优点全部告诉他,项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口,那你就会成功的。[用心体会]1、“利他”的思考方式有人说,“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离,我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来,我们就永远得不到,所以如何缩短这一段距离是至关重要的。与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考,如何帮助客户,如何才能让客户处在最佳利益的状态,如何才能让客户觉得贴心,才会帮客户解决困扰,才会让客户喜欢买你推销的房子,才会让客户将你视为朋友,而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他,如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题,你是他的最佳战友,而不是站在你销我买的对立立场。2、避免自己制造的销售误区在销售工作的过程中,常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的,所以必须随时提醒自己。其一是 :当我们想要将手上的房子销售给客户的时候,客户真的需要吗?是他真的需要还是我们觉得他需要,如果只是单方面我们觉得他需要,那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前,如何唤起他的“需求意识”,以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点,因为在他不认为自己需要的时候,他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子,所以优先销售需求,然后再销售房子给客户,而不是先销售房子后才销售需求。其二是 :我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的,还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上,所提出的意见是为客户量身定做,还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好,成交的金额越高越好,但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率,客户并不是吝啬花钱或者挑毛病,因为换一个角度来思考,如果我们自己是客户,当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者,而绝对不是客户问题的制造者。3、成功地销售商品给自己其实在这个世界上最难销售最难面对,以及最挑剔的客户常常就是自己。因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求,要说服自己购买并不是一件容易的事,如果能够让自己燃烧起购买的欲望,甚至让自己下定决心购买,你需要的是什么呢?而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题,怎样的回答方式可以令你自己满意呢?如果你已经能够成功地说服自己购买,那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试,如果自己都说服不了,你如何能够有十足的信心去面对客户呢?所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受,这不是一件强人所难的事吗?我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想,客户有多么多么的难缠,这个时候,我们更多的是问自己的问题:如果我是客户,我会不会跟我自已买东西?这包含了我的形象和态度。我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢?我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢?在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢?客户所提出的问题,如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗?这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力,如果我不爱这样商品,这样商品为什么要帮我创造财富呢?所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己,尝试去说服自己购买,一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户,一个是销售人员,一个不断提出拒绝购买的理由,另一个不断地提出好处、利益和价值,一个扮演没有兴趣购买的客户,一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己,就等于你已经了解客户了。用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么,越了解客户在想什么,再也不会去抱怨,我都不知道客户的心里到底在想什么!因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了,这样才叫做真正的掌握客户行为,掌握客户心理。对置业顾问而言,稳定踏实的业绩就是从这里开始的!4、善于倾听,创造优势我们在售楼部常常会碰到这种情况,当客户走进销售大厅的时候,我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘,好像一个展览馆的解说员,不管客户爱不爱听,想不想听,自己只管讲,嘴巴说的太多,完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候,马上反驳,甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交,这样的方式当然无法完成成交!你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好,但是一场沟通的成功与否,客户所打的分数才是真正的分数,要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式,成交与否运气的成分居多!除非他所谈论的刚好是客户所需要的,否则90%以上的机率不会成交!我们必须耐心地让客户把话说完,在客户诉说的过程中,去捕捉客户的购买心理,这样才能有重点地去说服客户,才能实现理想的销售业绩。5、少用太专业的术语销售人员在介绍楼盘的时候,尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候,一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家,用一大堆专业术语向客户介绍,我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等,让客户如坠入五里云雾中,一头雾水,不知道你要讲什么,而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下,就会发现,销售人员把客户当成同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么接受?既然听不懂,还谈什么买房?如果你能把这些专业的术语,用简单的话语来转换,比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少,花园的面积有多大,活动的场所有多少个或有多大等等,让人听后明明白白,才能有效地达到沟通目的,楼盘销售也才没有阻碍。6、满足客户的精神需求客户的需要有时候并不见得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此,只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗?还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢?有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢?国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户,期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子,把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上,只想卖给客户这样的房子,但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的,事前没有分析,洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑,结果浪费客户的时间和精神,而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料,结果资料就跟废纸一样被扔掉了。在与客户交谈的过程中,我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸,随时的把客户的一些建议和意见记录下来,让客户感觉到被得到尊重,并通过记录,你可充分地了解到客户想什么、需要要什么,有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了,客户需要的你都帮他准备让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见,让客户跟你做生意没有负担,客户跟你沟通起来轻松愉快,你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者,甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意,那么你就成功了![用心做事]1、有良好的工作态度任何战略的实施都要通过市场来体现,要得到营销队伍强有力的支撑。很多公司会不断地对销售人员进行销售培训,期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中,几乎所有的销售人员的问题,都是跟方法和技巧有关:我如何做才能让客户下订金把房子卖出去?这是问得最多的。销售到底什么是最重要的?答案其实很简单也很沉重:观念与态度。如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人,或者没有把销售当成一项事业来做的人,不停地告诉她销售的方法和技巧,终究也不过是浪费时间而已。他的大脑会决定他的行动,改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为,所以销售的方法与技巧只对一种人有用,那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实,销售培训是一项长期的工作,是贯穿整个销售的全过程,它不是技巧性的培训,更多的是工作中的心态调整,也就是营销心理的培训。一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题,只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员,最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度,否则后面的问题更错综复杂,不知从何做起。销售的方法和技巧都不是唯一性的,人的个性不同,与人打交道的方式也不同,具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。要有一个良好的工作心态,关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员,最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的,是靠长期的、用心的、认真的去做,慢慢的锻炼出来的。作为一名有一定的专业素养的,能担起客户买房置业的顾问的,首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。2、每天坚持练习言、行、举、止我以前做置业顾问时,每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿,对着自己说一些礼貌用语,通过长期的坚持练习,身边的朋友们都开始感觉到我的变化,说我变得越来越漂亮了。3、 每天坚持做一份业务作业在提高对楼盘的认知程度的时候,我通常的做法是:利用空闲的时间自觉进行业务练兵,每天自己坚持做一份业务作业,所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括:项目的经济技术指标;项目的位置、周边环境;项目的平面布局,周边的长宽;项目的户型种类、分布;单套房型各功能间的开间、进深 及面积、层高、楼间距;有关销售文件的解释;装修标准;配套设施;了解工程进展;物业管理;价格、优惠条件;罗列项目卖点;每天必须对着模型针对以上的内 容讲一次盘;房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料;银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料;产权证的办理及费用和要求提供的个人材料;土地证的办理及费用和要求提供的个人材料;按揭银行及利率和计算;购房后相关费用。4、认真做好客户档案的记录姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批(人)数、意向价格、交楼标准、客户来源等;记录每一次洽谈经过,将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来(包括电话追踪、多次来访情况),以便掌握客户情况;建立联系通道。与客户保持经常性的联系,通过电话访谈等方式了解客户动态,通过交往,把客户交为自己的朋友;坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定,就要继续跟踪;结案。记录客户成交情况或未成交原因。我以前经常在空闲的时候,翻看自己的客户档案,回忆客户的模样,接待的过程,加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候,我都可以准确地叫出他的名字,我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中,认认真真地去做,我相信你也会做到和做好。今天我可以告诉所有从事销售行业的人说,用心就是最高水平的销售技巧。优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括:第一,必备的专业知识,你必须是这个行业的专家,这样你才有资格向别人推荐你的产品。第二,正确的售楼心态(诚信是根本),不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的,多一些换位思考。第三:个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象,有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。第四:具有和客户良好的沟通能力(亲和力),先让客户认同你、接受你,这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。第五:学会和同事很好的相处,特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理,当然了还有和领导的关系,这就不用多说了。第六:虚怀若谷,不断学习,勤思考

  • 萌萌跶
    萌萌跶

    透视“自由撰稿人”

    改革开放以来,出现了许许多多的新行当。其中有个以写稿子为生的新职业,从业人员不少,大多收入不低。他们既不是哪家报刊的记者,也不是作家协会的会员。说他们是“业余记者”吧,也不确切,因为他们除写稿外再没别的职业,写稿子取报酬是他们中大多数人的主要生活来源。 有人称他们为“自由撰稿人”,也有人管他们叫“写手”、“写家子”乃至“枪手”。有人说他们是地下“文字黑工厂”的“黑把头”——用剪刀和糨糊拼凑文章,或干脆把别人的作品属上自己的名字发表;他们用复印机成百上千地把“文化赝品”发往各地,然后坐等雪片般飞来的汇款单。不少人因此对自由撰稿人产生了厌恶和反感。几年来,笔者接触了许多自由撰稿人,在这里也略说一二,让人们对这一特殊群体有一个更多的认识。 自由撰稿者何许人 什么是“自由撰稿人”?鉴于在辞典中还找不到明确的解释,我们权且将其称为“以文化媒体为依托,以撰写、发表文章为事业追求或生活经济来源的一群人”。 什么人可以称得上是“自由撰稿人”?他们大致由以下几类人员构成: 自由撰稿人中,大多由最初的文学爱好者“升格”而来,由于常年笔耕不辍,出手的文章质量相对高一些,有的甚至与一些媒体形成了一种鱼水关系。但与那些“一夜成名”的演员相比,他们“投入”很多,“产出”却寥寥,无论是出名还是获利,靠撰稿都难有太大的建树,他们时常抱怨自己空握神来之笔却走进了一个电视和网络的时代。 充满着写作冲动的文学青年是媒体的“义勇军”,但也是遗憾而悲壮的“退稿族”,由于文笔“嫩”,缺乏必要的社会历练,他们尚不具备撰稿的“自由”,但仍旧顽强奋斗,是自由撰稿队伍的后备军。 众多媒体的记者、编辑有时也是自由撰稿人,由于为本媒体写作的稿酬较低或根本拿不到稿酬,他们也在捎带手地在同行朋友间交换发表作品,他们非以此为生,有点“玩票儿”的性质。 做自由撰稿这一职业都需要丰厚的文学底蕴和良好的媒体关系。他们不似作家和记者,人家靠的是社会的认知度以及作协、媒体等单位的依托,而自由撰稿人则是靠个人能力打天下的“独行大侠”,他们采访、撰稿、发稿的充分自由化使他们自由而辛苦,浪漫而漂泊。还是有万千才子在各种特定环境和背景下选择了自由撰稿,因为这些人既有浓得化不开的文学情结,又有走上“文商”之路的天然悟性,两者舍其一,就成不了真正的自由撰稿人。 自由撰稿人林泊同笔者说起了他的经历。他是老政工,从宣传部的干事做起,到后来的党办秘书、办公室秘书,一干就是25年。单位里好多高学历的人写出东西来往往很“臭”,而好多“笔杆子”偏偏没有什么学历,林泊就如是。林泊25年里写过的文章不计其数,但都是没有发表价值的工作计划、或者献血、分房子、买国库券、为灾区捐献旧衣被的动员稿之类。 好多年前,林泊在企业报上写一篇表扬工厂理发员的稿子,稿子写琢磨来、琢磨去,用了一个很“前卫”的标题———《穿过你的秀发的我的手》,文章见报后,有人把那篇文章悄悄递给领导,还在标题下画了横线、加上评语———“港台翻版、小资情调”,领导的火一下子就被挑了起来:“什么‘穿过你的秀发的我的手’?牙碜,酸,谁写的?弄瓢凉水给他浇浇头!”林泊又气、又怕、又不服,心一横,索性大力写作并多方投稿。万没想到,这条被逼出来的路日后竟带给他另一方天地。开始,他只能写小品和随笔,一见报,欣喜若狂。有人在底下说:“咳,不就是个豆腐块?层次太低!”林泊开始涉足八方,从小品、随笔、散文进而驾驭大块的社会纪实、人物写真、新闻扫描。林泊开始小有名气,稿费大大超过了工资。以后,林泊果断辞职做起了一心一意的自由撰稿人。 芳算是一个获得成功的,几年前两手空空来北京,靠一只笔谋生。曾经试着写小说,但是小说的写作周期长、出版困难,无法为生,后来就奋力参加媒体的征文,一年下来,她往往能够拿许多征文奖,但所获多是实物,少有“硬通货”。悟性很强的芳发现:现如今市场经济下,许多产经类的新闻和报道非常走俏,房地产、汽车、计算机等内容不断开辟专版。芳在报纸上打了一个小广告叫做“产经撰稿”,专门撰写有关“产经文化”的文章。“产经文化”算是芳的一大发明。比如人们每天在报纸上看到有关房地产的广告,大多是价位、户型、地段的简单介绍,广告公司的文案们大多只重辞藻而不屑于深入实际;房地产业内人士懂技术、懂设计,但缺乏好的文笔,写点东西术语连篇,令人读来乏味。芳专门寻找文学和经济的结合点,写有文化味的经济文章。比如从秦砖汉瓦说及新兴环保建材的应用,从北京的四合院、大杂院、简易楼、排子房说到现如今崭新的生态住宅小区。芳专门研究“产业文化”,进而将其演绎,从而吸引某一社会阶层的消费者。几年来,芳写了大量诸如服装流行趋势预测、计算机网络发展走势、汽车流行潮等被称为有“卖点”的文章,这奠定了她事业成功的基础。 过去是国营大企业吃香,后来是外资大饭店诱人,再后来是实力雄厚的技术密集型的科技产业“抖份儿”。这么说吧,除了女明星,北京人对自由职业者们有一种天然的鄙夷和轻慢,称谓上就可见一斑:练摊儿的、练的的、倒服装的,以上营生在北京人的传统意识里是小市民,还有骗吃骗喝之嫌。比如芳给报纸写的文章多了,某家报纸主编就很不客气地“呲”上稿的编辑,说你怎么老上芳的稿子,难道你不知道她是自由撰稿人?芳曾经给一家企业写过好几篇稿介绍产品,人家总是退回来,说不行还得再写,芳改来改去总挣不着钱,正暗暗抱怨自己江郎才尽,却意外地发现,在一本专业性杂志上,她写的东西正做着连载,感情她改一遍人家就上一期,一点儿也没耽误发。好多企业不惜重金用媒体发布广告,每年数以百万计的银子花得让人眼晕,但对待撰稿人却非常刻薄,花点小钱就像对你施舍。更多的是客客气气地跟你称兄道弟,吃顿饭就求你帮忙儿,目的达到一声谢谢就打发了,在他们心里,写东西是虚的,不值个什么钱,写东西的人是拉不下面子的知识分子,给两句好话就找不着北,没大出息,不使唤白不使唤。这样次数一多,芳急了,圆乎脸一抹长乎脸,爱谁谁,先拿定金来,这样一来倒如同甩掉了孔乙己的破长衫,芳终于在文字与经济的漫漫长路上走出了一排自己的脚印。在好多人的眼里,文人们言谈讲究辞藻,举止讲究风度,惟独不会经商做买卖。芳算得上是文人的另类,她是“经济文人”或“文字商人”。 自由撰稿人在写什么 以写作题材划分,自由撰稿人的作品大致可分成专业、娱乐和综合型三种。 计算机、汽车、房地产、装饰装修、美容、时装等行业的宣传攻势非常猛烈,各家报刊杂志纷纷抓住这些“卖点”扩版增刊。这些专业版面大多实行采编合一,许多入道儿不深的记者难以写出特别专业、到位的文章。于是,道儿内的一些既懂专业又有漂亮文笔的专业型自由撰稿人便应运而生,其中佼佼者甚至到了稿约不断的境地。与其他类型的自由撰稿人不同,他们兼有职务写作的特点,故其取材、撰文要方便得多。 “娱乐型”是“讨巧”的一族。时下,一种“追星文化”已经不容分说地产生了,只要是关于明星的文字就特别“惹眼”,只要沾了明星的边儿,什么趣闻逸事、婚变消息乃至随便什么最无聊的生活琐事都有人感兴趣。 笔者曾经看到一则描写电影演员巩俐爱吃小黄鱼的报道,那多情笔墨演绎出的寡淡文章一时间竟成为一些小报的“重头彩”,真是媚俗之至。 听说曾有一位自由撰稿人因为大量抛出诸如明星们身高、体重、血型、生肖、星座、最喜欢的颜色、最喜欢的吃食等“重磅”材料而出名。仅此,可见娱乐文化之一斑。娱乐型虽有卖点,但是能和明星们为伍却着实不易,大牌明星挑媒体、挑记者挑得很厉害,能采写到这类稿子的十有八九是一个特定的圈子内的“娱记”。也有自由撰稿人强往圈里钻的,但成功者寥寥。好在社会上到处散落着正待成名或正在渐渐失去光环的明星们,于是不少自由撰稿人就专盯上了他们。 “综合型”是自由撰稿人中的“通才”,称为“杂家”、“写家子”、“枪手”。他们既没有独到的专业知识又没有追星的条件,故其笔墨无拘、写作内容紧随媒体的“脉搏”而动,久而久之练就了“指哪儿写哪儿”的本事。乔兄是京城一个小有名气的自由撰稿人,他惯写散文、随笔,初时,他的写作内容随时令而行,春天咏绿,夏日叹水,秋天写红叶,冬天写冬储大白菜淡出北京菜市场的随想。写东西不比别的,总是买方市场,给谁写就得按谁的路子,标准因媒体而异,极难把握。乔兄呕心沥血,点灯熬油好几天,人家却说内容陈旧,流于俗套,有杜撰的痕迹。得,就算“白瞎”了。这还算好的,更多的时候,寄出的稿子根本没人理,傻傻盼着,半年一载过去,实在耐不住,硬着头皮打电话过去问,对方多是支支吾吾,敢情早就忘了!于是,乔兄不再傻写,留着多一半的时间去揣摩、分析报纸的用稿规律、风格特点,用功拜读上面的“范文”,然后才恭然行笔,经常打电话虚心求教,一来二去就和编辑们交上了朋友。勤奋、谦虚、世故,是乔兄胜算的基础。 这两年,纯文学的东西市场有点下滑,乔兄把主攻方向瞄向了特稿。特稿得有素材,乔兄走在街上两眼放亮,盯上了市面上三教九流。家门口的“擦车族”、龙潭湖的鸟市、长江漂流归来的勇士、可可西里保护藏羚羊的民警等,都变成了乔兄笔下闪着亮儿的题材。 新闻,乔兄抢不着,那是人家记者的事儿,乔兄专做“后新闻”,进行后期深度采访。采访不容易,因为他出师无名,不是记者,也不是作家,更不能说自己是自由撰稿人,那样一说,人们马上会当你是没工作的乞食者。乔兄总是托朋友介绍,有时采访一个人七拉八扯要托上好多人,累得很。但这样也好,记者有一种咄咄逼人的气势,身后又有媒体做靠山,天王老子也怵他一头;作家笔下能生花,也能糟践人,都不能得罪,于是被采访者或环顾左右而言他或干脆闭门不见。而自由撰稿人是吃“软饭”的,得讨被采访人的好,写出的东西人家不点头、签字,就不能发,故而被采访人面对乔兄情绪放松,没有顾忌和遮掩,好多有了点儿小名气的主儿甚至能把脚丫子放松到茶几上。这样也好,乔兄更能洞察他们的内心世界,写出来的东西有血有肉。有些名人特愿意有人给“捧臭脚”,自己舒服了还拿乔兄“送礼”,“咳,我介绍个人过去写写你,是个自由撰稿人……”一个电话打过去,乔兄就有了“下家儿”,乔兄求之不得,颠儿颠儿地就去了。 几年下来,乔兄觉得自己给自己慢慢找着了“市场”。 自由撰稿人的稿费 提起如今的稿费,许多自由撰稿人都是一脑门子的官司。眼下差不多什么都“市场经济”了,惟独稿费大多是十几年如一日,迈着“过去时”的四方步缓缓而行。北京大多报刊的稿酬从千字20元往上至多不超过百元。而稿费是自由撰稿人的生命线,于是,就有人“一女许八家”。对于一稿多投,社会舆论反应比较强烈,但自由撰稿人对此倒也有自己的说法和做法。 自由撰稿人李某对笔者说:我们发出去的稿子,人家用与不用一般很少通知,按照通行标准,三个月为限,超过时限可以转投别家,但通常有半年一载想起来才用一下子的,其时,这篇稿子可能已经转投别家并发表。再就是开稿酬慢或根本收不到稿酬,一般情况下,稿费也是三个月后才寄出,还经常被粗心点的编辑拖延、忘记。 除了为数不多的稿酬,自由撰稿人对自己的作品还时时有被抄袭之虞。别看有的自由撰稿人时时抄别人的东西,但他们也担心别人抄他们的。抄袭有两种,一种是个人行为,有的是一些文学青年和在校的学生们为出名而抄袭的,也有外地的“文抄公”为赚钱而抄袭的,还有一种团体抄袭行为。前不久,市面上出了一本书,里面文章多抄自北京一份杂志,为这事都打起了官司。还有一些文摘类的报刊杂志,他们有时用了也白用,得你发现后主动去讨、去争稿费。而更多的外地报纸杂志更是“抄”你没商量,而你根本就无从得知。鉴于此,有些媒体对自由撰稿人的一稿多投开始通融起来,通常根据媒体的“重量级”而论,重要媒体一般强调“首发”,有些缺稿、缺好稿的小媒体由于思稿若渴并不太讲究,再稍做改编出笼就是了。 其实,有的自由撰稿人自己也不大愿意一稿多投,他们不愿为一点蝇头小利在圈儿内搞臭了自己,可又真怕吃亏。于是就自个儿定了些一稿多投的“讲究”。自由撰稿人宁三说:我的稿子都有登记,只要三个月没回音,马上转投别家,张家不用李家用,这里的废稿备不住就是那里的优稿。如果是在北京很有影响的重要媒体,决不一稿多投,那太扎眼,让人家记住了会封杀你的稿子,到头来得不偿失。 采访中,许多自由撰稿人都不约而同地呼吁提高稿酬、规范新闻及文化出版单位的管理,这是杜绝一稿多投现象的关键所在。 自由撰稿人的写作心态 相传前几年曾经有一位天才自由撰稿人,写稿几近疯狂,给自己定下了一天“生产”五千到八千字的指标,但当他终于有了自己的车子和房子的时候,却因为积劳成疾而放倒了。 以上说明,作为一个好的自由撰稿人必须要具备良好的从业素质———“三分天赋、三分达观、四分勤奋”。京城很有名气的自由撰稿人一清曾对笔者说:成功的自由撰稿人必须有极佳的文笔和极强的生存和社交能力,鉴于现行的文酬较低,他们必得能写一手又快又好的“急就章”,必得文思泉涌而不枯竭,若是“贾岛”式的“苦吟”者,早就喝西北风去了。他们应该是杂家或者通才,为迎合读者口味,应该具有“枪手”的“准头”,还得有打移动飞靶的能力——从以前风行的散文、随笔、小小说到如今的特稿和时尚文章,他们必须随得上“大流”。 一清的写作始于兴趣。开始,他是一个“写作票友”,但自从企业效益不佳,拿了三万元回家以后,他就成了一个靠写字挣钱为生的自由撰稿人,他把自己的写作演变成一种生产、一种劳役,他暗暗给自己加码儿,定下了一年一万元(稿费)的目标,那正是他下岗后给家庭经济留下的生活缺口。他置了一台别人淘汰下来的“386”,昼夜敲个不停,他的工作成本是电费、纸张和香烟。他发着狠地压缩成本———总是拉好了提纲才上机,决不在机器上盘桓太长的时间;总抽两块来钱一盒的“龙泉”;从来不把稿子打成稿纸的形式,一张白纸,上顶天下顶地,左右的间距也顶多一个韭菜叶宽,这样算下来两张能顶三张用…… 一清年近50,身体大不如前,眼睛迎风流泪、颈椎病,可还是见天乜斜着眼睛拧着身子打字敲稿,一年睡不了几个囫囵觉。有一年一清的作品获了八次征文奖,其中同一次征文竟得了两个奖,由于一个真名,另一个用的是笔名,不得不找朋友代领。那一年下来,真就挣了一万出头儿,这钱来得不易。一清的同事开了个公司,一年下来泡歌厅、撮饭局除外还赚了二十万,劝一清:跟我干吧,谁还干这种广种薄收的营生?一清过去的一个领导,年薪制,年底光奖金拿了十万。同事说,要论才干,你一清是他爷爷辈儿的,身不动膀不摇就能发,用受那累!一清看在眼里也急,也气,但他知道自己做买卖会掰不开“镊子”,还是傻写不止。爱人不忍心让他拼命,自己又找不着工作,挣不来银子,老哭。文友们说,一清啊一清,别光狂写,抽点时间陪嫂子聊聊。一清答应着,可到时候就不是他了。写作,挣钱,养家,供老的看病、小的上学,一清的日子就这么敲下去了。一清有了点名气,杂志、报纸主动约稿的多了。一清讲信用,一旦有人约稿,就上了弦似地玩儿命赶。曾有一篇急稿,只有一天时间,一清约人、采访弄到半夜,回家沏一杯浓茶,啪啪敲了一夜,第二天一大早,蹬着自行车给报社送稿,回来时脚下踩棉花,两眼发黑,撞上了个中学生,给人家看伤、修车花了150元,是那篇稿费的两倍强。 怀远曾经是一名合同制专业作家,十几年前,他曾经历了一个作家当红的时代,那时候,作家们可以从容选题、从容写作,作品也是皇帝女儿不愁嫁。特别是一些大作家,他们发在杂志上的文章哪怕是言之无物也会被优先录用,编辑们总会用抢眼的大字把他们的名字放在封面最显眼的位置上,这本身就是“卖点”。这些年,纯文学的东西越来越卖不动了,纯文学的刊物也越来越少,怀远的月工资只有六百多元,不如饭店里端盘子的小姑娘,生活十分拮据,一应场面上的应酬、远足采风、风情旅游,甚至连看戏、看电影的经历统统都没有了。 怀远的生活只在家、报刊亭、商场、邮局、小卖部、食堂间盘桓重复,他越来越陷入枯竭,难以写出具有时代感的作品。作品发表率大大下降,他不得不将自己的主攻方向转向外地,有的外地刊物用了你的稿但不给你稿费,就是寄了,也是聊胜于无,不少都是千字20元。还有的杂志社来函说:“恭喜大作,请速寄来赞助款若干,见款即发。”这有点让作家哭笑不得。作家也是人,也离不开柴、米、油、盐、酱、醋、茶,必先大俗才能大雅。他试着委屈自己去做一个“枪手”——某某“腕儿”手里有俩糟钱儿,要写一自传,找到了他,说写完了给一万五。这“腕儿”牛烘烘,俗不可耐,把自己吹成了赛活菩萨转世,一千年才有一个的超天才。作家犯“迂”,他按照自己惯常的文风,理出脉络、整理出情节,力求入情入理、深藏而不露。看武侠小说长大的“腕儿”不满意,说太“绕脖子”,太“酸文假醋”,得大改,要按武侠小说的路子“抡”——开篇先写108句的藏头诗,概括出“腕儿”的丰功伟绩,再用章回小说的形式写个108章,作家刚刚表示了一点不同意见,“腕儿”就急了,说“干活儿不由东,累死也无功”等等。作家气得拍了两下桌子,说你别装孙子,老子不是“文化妓女”,不伺候了!这桌子不是好拍的,合七千五一下。“腕儿”却不怕,一挥手又来了一帮,又是采访,又是专题报道,活脱脱捧到天上去了。作家气恨交加把这事写了一篇随笔,名字就叫《写作的悲哀》,挣了80块钱稿费。 怀远仍在窘境中挣扎。其实码字儿为生的人不少,有码出大富大贵的,也有怀远这样码不出温饱的。 有一种预测说,21世纪的热门职业包括律师、心理医生和自由撰稿人等,而眼下生活得并不轻松的自由撰稿人,似乎正以他们的顽强精神为自由撰稿这一新兴职业奠基。

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